銷售體系不健全，人員素質(zhì)差怎么設(shè)計(jì)培訓(xùn)課題？
某高新技術(shù)企業(yè)M，主營業(yè)務(wù)為三塊，金融支付類產(chǎn)品，通信網(wǎng)絡(luò)工程，思科產(chǎn)品代理。2012年7月年中工作會議上，公司的銷售業(yè)績再次下滑，暴露出了一系列銷售問題。比如：銷售業(yè)績目標(biāo)虛高，根本無法完成等。分公司銷售費(fèi)用過高，成本管理不到位。銷售流程不規(guī)范，隨意性大。銷售隊(duì)伍薄弱，人員的素質(zhì)不高，不了解產(chǎn)品功能。銷售人員對行業(yè)客戶積累不夠，致使部分項(xiàng)目流失……考慮到下半年銷售形勢將更加嚴(yán)峻，經(jīng)過與會的人員溝通，優(yōu)化內(nèi)部銷售體系，提高銷售人員的能力，是公司當(dāng)前銷售工作的工作重點(diǎn)。人力資源部必須在7月底，完成銷售人員的培訓(xùn)需求的調(diào)研，并組織外部培訓(xùn)。請結(jié)合本案例分析，銷售體系不健全，人員素質(zhì)差，怎么設(shè)計(jì)培訓(xùn)課題？
案例解析：培訓(xùn)需求調(diào)查，應(yīng)該結(jié)合培訓(xùn)需求提出人員和受訓(xùn)人員，從崗位職責(zé)，個(gè)人需求，工作問題三個(gè)方面進(jìn)行收集。通過工作訪談，問卷調(diào)查，工作溝通的方式，對共性的需求進(jìn)行提煉，形成培訓(xùn)課題。結(jié)合本案例，銷售問題主要包括：
1、銷售體系類問題：（1）銷售目標(biāo)管理不科學(xué)；（2）銷售費(fèi)用管理不到位；（3）銷售流程不規(guī)范。
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